保险代理人数下行

伴随着“开门红”会战的打响，一些寿险公司的保险代理人开启了“战斗”模式，一场没有销烟的战争在寿险这片红海响亮开战。

除了在产品方面“出奇兵”之外，有的险企在增员方面也加大力度，以期量变胜夺“开门红”。

但相比于从前的人海战术，近年来四大险企中除新华保险以外，保险代理人数均呈下行态势。业内人士表示，代理人数下行一方面是由于多年来代理人数在高速增长之后面临下行拐点，另一方面也是行业清虚调整，提高产能所致。

截至年上半年，中国人寿保险代理人数为.3万人，同比下降12.6%；中国平安保险代理人数为.6万人，同比下降8.1%；中国太保保险代理人数为79.6万人，同比下降11.0%；新华保险保险代理人数为38.6万人，同比增长15.6%。

“开门红”效应弱化，保费增长模式演变

与去年相同，今年险企“开门红”均是以“年金+万能”的双主险组合为主。前不久中国人寿推出的年“开门红”产品“鑫享至尊(庆典版)”，为人身险“开门红”拉开序幕，这款产品的保险期限进一步缩短至10年；太保寿险虽然在年“开门红”期间推出的不是新产品，但也是分红型年金险搭配万能险。

分析师表示，自平安宣布弱化“开门红”以来，不少保险公司陆续提出对于全年保费增长的均衡战略，这意味着，回归保障后，过去通过理财产品粗放式推动保费增长的路径面临变革。而以往代理人增员与“开门红”时点也高度吻合，因此可以判断，随着“开门红”弱化和理财产品结构的调整，代理人渠道也将面临一定转型压力，这种压力反过来也倒逼营销团队清虚，鼓励培养高素质长期核心代理人。

然而从年的情况来看，目前行业对于产品结构的态度比较微妙。一方面，回归保障是大势所趋，但短期带来的保费增长放缓压力也持续弱化市场预期。因此，年多家公司开始逐渐平衡一边倒的保障产品结构，理财产品重新成为扩大保费规模的利器，尤其是市场对于长期利率走低的担忧，使得储蓄产品稳健收益特性获得放大，反而更受青睐。

“大个险”仍是未来最重要的渠道

保险渠道的演变与产品结构息息相关。在低利率环境下，保险产品的保障储蓄属性得到进一步释放，人们的保守理财理念有助于客户群体自发对保险产品产生兴趣。借助于新兴科技手段，如互联网，移动APP等，保险覆盖率得以进一步提升，尤其是对年轻群体。但线下人力渠道仍然是保险最核心的渠道，这是由保险产品本身的属性决定的。线下服务跟踪的好坏，直接影响保险公司口碑和客户体验，没有强大优质的线下人力团队，线上渠道也无法得以进一步开展。

分析师表示，长远来看，回归保障的引导仍然大于短期保费规模压力的传导，由于利率走低是长期趋势，保险储蓄型产品也无法避免调低保证利率，因此保障型产品未来仍然更具备政策空间。相对于储蓄年金的重收益属性，保障产品在条款、跟踪、理赔等方面都更加依赖人力团队的支持，可见，只要保障类产品的占比持续提升，保险公司后续人力团队专业性的服务就不可或缺，甚至是刚需。即便当下行业人力团队需要优化结构，但优秀的代理人仍然是稀缺资源。所以，短期保险行业个险渠道仍然将是最重要的渠道，且未来随着保障产品的覆盖，其作用还将持续扩大，只是当前人力团队素质参差不齐，清虚和提高代理人素质是当务之急。但另一方面，随着以90后为代表的新生代人群进入职场，互联网保险渠道的重要性逐渐凸显。与传统渠道相比，互联网渠道最受高知年轻群体青睐。

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